什么是FABE法则(fabe销售法则四大原则介绍)

发布时间:1个月前 (2022-04-14 11:30) 阅读: 8 次

经常听到有人和我说“嘴巴讲了几个小时,口水都讲干了,就是没人下单”。确实,直播间没人下单是很多商家和主播都会遇到的问题。

一般直播间的转化率不好,其实有很大部分都是主播的原因。

什么是FABE法则(fabe销售法则四大原则介绍)插图

对产品不熟悉、话术不够丰富、没有感染力、没有说服力……

为什么有的主播能把产品描述的绘声绘色,让人听到就想买?觉得自己今天不买就亏了?其实很简单,因为优秀的带货主播们在介绍产品的时候都用了FABE法则。

一、什么是 FABE 法则?

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则,它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

具体来说,它分为四个部分,分别是:Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(利益)、Evidnece(证据)。

Features(特征)

产品的特质、特性、价格等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页,就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages(优点)

A代表由(F)所产生的优点,也就是(F)所列的商品特征究竟发挥了什么功能?

“真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits(利益)

B代表(A)能带给顾客的利益,也就是能带给顾客什么好处?

“坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece(证据)

E代表证据(Evidence),用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的,不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是:

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

“真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

“坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

我们再来总结一下,FABE的标准句式是:因为(F特征)……,从而有(A优点)……,对您而言(B利益)……,您看(E证据)……

主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式,不仅有理有据,而且能最大程度激发顾客的购买欲望,再配合一些主播的个人特色,转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗?

总体来说,“如何详细介绍商品才可以引发用户的兴趣爱好”这个问题对每一位从业销售业务的职业人而言,全是迫不得已面临的难题。FABE法便是一个十分适用的专用工具。在找到消费者最有兴趣的多种特点后,剖析这一特点所造成的优势,找到这一优势可以带来消费者的权益,最终明确提出直接证据,根据这四个重要环节的营销模式,解释消費需求,确认该商品确能给消费者产生这种权益,极其精妙地解决好消费者关注的难题,进而顺利完成商品的市场销售需求。