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1. 分销系统用户等级设计

通过什么维度划分等级?

销售能力

拉新能力

满足任意一点,带来足够的价值即可

通过什么标准保级?——直接或间接带给平台的持续的价值,持续是关键!

分销系统设计详解插图

2. 分销系统主导用户行为设计

用户自己直接产生交易

用户分享/拉新行为

用户分享/拉新产生交易

3. 分销体系演变

分销的理想演变形式是由一个用户向下发展更多有效用户,因此分销对于一个体系的核心行为,一个是持续多级拉新,一个是直接或间接产生交易。

另一个演变形式是每个用户都努力向上一等级发展,争取更高的利益。

以上两点导致:体系设计方应在奖励模式和运营策略上,对分销商和平台的利益进行平衡,以达到销售+有效用户持续增长的目的。

4. 分销系统的奖励机制设计

不同阶段,为了实现不同的目标,奖励的多少、类型,起到了决定作用,决定了用户行为。

奖励机制应能够满足不同层级,不同能力模型的用户,有些用户倾向自购,有些用户有分销渠道,有些用户带有多重属性,本质上奖励机制反向影响着用户在体系内的行为,因为在有利可图的情况下,分销者会对体系政策进行剖析和灵活运用,会想尽一切办法获得利益。

从下到上,劳者多得

5. 分销系统的晋升机制

头部等级,应作为一个利益点,引导每个层级的用户在体系中成长,以实现更高的满足,一方面是利益满足,一方面是情感满足。也因此应设定一个供新地渠道去攀升的空间,即便是新加入的有很强资源的渠道,也不能直接将它指定到某个高的等级,一定要用户千方百计付出沉没成本,以提高他的期待与动力。

晋升机制应有多个通道:产生交易、带新人;所有直接或间接能产生销售的行为,都应该作为晋升通道。

分销系统设计实例

1. 等级与等级权益

层级:

法律规定分销不能超过三级,因此体系设计多三级,在初期情况下可以设为两级,随着用户量的增加,激励政策的调整,可增加到三级,在系统设计时应灵活设计。

入驻门槛:

初好物满仓的注册主要是提供老用户的邀请码即可注册,没有其他入驻门槛,有利有弊。

好处就是有邀请码有渠道的用户,可以通过各种途径广泛招手下级,新用户有广泛的来源;弊端就是,没有其他门槛,导致有效用户难以在初就行筛别。

以云集为例,初的政策是注册交400左右的费用,后期因传销问题,改为了400元购买入门产品,成为店主的策略。

这样奖励的好处是提升用户拉新能力,促进平台裂变发展。

等级权益:

权益需结合业务范围进行考虑,给每个等级对应的激励点。

在好物满仓初的分享体系设计中,货源本身就是激励点,注册者有卖货权利,但入门用户也应该付出一定的成本。这里不再强调货源的重要性,这是此业务通畅成立的基石。

当货源紧俏时,高等级的用户自然可以有优先购货权;或在限购时有优先跳过限购的权利等。

B端批采而言,邮费减免也是一种优惠政策。但终要的,越高等级的用户,可以拿到毛利以外的返点,这是传统分销渠道常见的激励政策。

升级:

升级的用户越多,代表用户越活跃,也就意味着用户的拉新能力或卖货能力一直在为体系发挥价值。卖货升级就是用户大批量的进货,到达平台要求的临界值,则自动升级;拉新升级则是拉新的用户间接产生的交易到达了临界值,也可自动升级。

分销系统设计详解插图1

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分销系统设计详解插图2